Koenig & Bauer: 20 lat sukcesów rynkowych w regionie CEE

W roku 2026 firma Koenig & Bauer będzie świętować 20-lecie obecności z własnym oddziałem w regionie CEE (Polska, Czechy, Słowacja). W ciągu tych dwóch dekad przeszła ona drogę od producenta i dostawcy maszyn drukujących w technice offsetowej do kompleksowego dostawcy rozwiązań, skierowanych do drukarń z różnych segmentów rynkowych. Setki sprzedanych maszyn drukujących i postpress; niemal 40% udział w rynku nowych arkuszowych maszyn offsetowych instalowanych w regionie CEE; stała obecność w gronie najlepszych filii Koenig & Bauer w skali globalnej; setki zadowolonych klientów bazujących na technologii Koenig & Bauer; także stabilny 52-osobowy zespół w 90% złożony z osób mających bezpośredni kontakt z klientem – to krótkie podsumowanie obecności Koenig & Bauer w tej części Europy. O dokładniejsze poprosiliśmy Jana Korenca – prezesa zarządu i Grzegorza Szymczykowskiego, pełniącego od maja br. funkcję Sales Director Koenig & Bauer CEE. Dla obu rok bieżący jest jeszcze w innym aspekcie szczególny – obchodzą w nim bowiem własne jubileusze 20-lecia pracy w strukturach Koenig & Bauer.

Koenig & Bauer CEE: uznana marka, międzynarodowy zespół

Redakcja: Wywiad o wydźwięku jubileuszowym należałoby zacząć od historii i pewnej refleksji. Jak wygląda obecnie pozycja Koenig & Bauer w regionie CEE w porównaniu ze stanem, jaki panowie zastaliście przychodząc do firmy przed 20 laty?

Jan Korenc: Gdy dołączyłem do struktur Koenig & Bauer, firma była zarówno w Polsce, Czechach i Słowacji reprezentowana przez dystrybutorów oferujących tylko część jej asortymentu. Dopiero powstanie KBA Polska w roku 2006, a kilka lat później Koenig & Bauer CEE pozwoliło na integrację działań - portfolio oferowanych rozwiązań, struktur handlowych czy - tak ważnych z punktu widzenia każdej drukarni -serwisowych. Obecnie dysponujemy wysoko wykwalifikowanym zespołem, sprawnie obsługującym klientów w całym regionie.

Grzegorz Szymczykowski: Budowaliśmy markę, zespół i relacje z klientami praktycznie od podstaw. Jako osoba od początku związana z działem handlowym, w późniejszym czasie również nadzorująca serwis, mogłem tę drogę i ewolucję obserwować. Potwierdzę słowa prezesa: postrzeganie Koenig & Bauer dwie dekady temu i dzisiaj jest diametralnie inne.

Jan Korenc i Grzegorz Szymczykowski obchodzą w tym roku jubileusze 20-lecia pracy w strukturach Koenig & Bauer.

R.: Ile osób zatrudnia Koenig & Bauer CEE i jak wygląda jego funkcjonowanie w praktyce, biorąc pod uwagę międzynarodowy charakter zespołu?

J.K.: Obecnie we wszystkich trzech krajach, pozostających w naszej gestii – Polsce, Czechach i Słowacji - zatrudniamy 52 osoby. Z biegiem lat zarówno struktury handlowe, jak i serwisowe były w coraz większym stopniu integrowane, czego zwieńczeniem jest objęcie przez Grzegorza stanowiska Sales Director w całym regionie CEE. Analogiczną funkcję - jako Customer Care Director - objął David Herman. Sprzedaż i serwis są ze sobą ściśle powiązane – to podstawowa zasada naszej działalności. System ten funkcjonuje bardzo dobrze, co – mam nadzieję – odczuwają nasi klienci. Co istotne - ok. 90% naszych pracowników ma codzienny, bezpośredni kontakt z użytkownikami naszych rozwiązań. Jesteśmy więc dostawcą bardzo mocno zorientowanym na klienta. Cała firma od wielu lat pracuje na nowoczesnym programie CRM, a od roku również na nowym oprogramowaniu ERP do zarządzania kluczowymi procesami biznesowymi. Za jego wdrożenie odpowiadał Jakub Kędziora, pełniący w firmie funkcję Finance, Administration & HR Director, który doskonale uzupełnia zespół osób zarządzających codzienną pracą spółki.

G.Sz.: Warto dodać, że ok. 70% wszystkich osób zatrudnionych w Koenig & Bauer CEE stanowią pracownicy działu Customer Care. Jego struktury były przez lata budowane i udoskonalane, w czym olbrzymia zasługa naszego nieocenionego kolegi i przyjaciela – zmarłego nagle w tym roku Jacka Dąbrowskiego. Jakość i kwalifikacje naszych techników serwisowych doceniają klienci Koenig & Bauer – parametr ten jest przez nich wymieniany jako jeden z kluczowych przy zakupie kolejnej maszyny. To olbrzymi powód do satysfakcji, ale i wielka odpowiedzialność. Zwłaszcza w przypadku drukarń, w których nasze rozwiązania stanowią podstawę ich parku sprzętowego.

Koenig & Bauer: silni w regionie i na świecie

R.: Wraz z rozbudową struktur rosła też sprzedaż i udziały rynkowe Koenig & Bauer w regionie CEE. Jak kształtują się one obecnie, też w kontekście skali globalnej?

J.K.: W ujęciu globalnym Koenig & Bauer posiada ok. 33% udziału w rynku maszyn offsetowych arkuszowych. W regionie CEE – biorąc pod uwagę tylko ostatnią dekadę i nowe instalacje maszyn drukujących w Polsce, Czechach i Słowacji – udział ten sięga około 40%. To pokazuje naszą siłę jako oddziału, co zresztą znajduje odbicie w nagrodach, jakie wielokrotnie zdobywaliśmy jako najlepsza filia Koenig & Bauer. Myślę, że jeszcze bardziej naszą pozycję rynkową w krajach CEE podkreśla fakt, że ok. 85-90% wszystkich nowo instalowanych maszyn arkuszowych w ww. trzech krajach pochodzi od dwóch dostawców. Koenig & Bauer jest jednym z nich.

R.: Na ile istotny udział w wolumenie sprzedaży Koenig & Bauermają relatywnie nowe w ofercie rozwiązania postpress?

J.K.: Namawiałem kierownictwo koncernu Koenig & Bauer do strategicznego wejścia w segment postpress już na początku poprzedniej dekady. Mieliśmy bowiem już wówczas przeświadczenie, np. na bazie rozmów z klientami z branży opakowaniowej, że maszyny takie jak sztance czy składarko-sklejarki będą stanowiły znakomite uzupełnienie naszej oferty. Postpress pojawił się w ofercie Koenig & Bauer w roku 2016 (sztance płaskie) i w 2019 (składarko sklejarki). Obecnie rozwiązania te stanowią ok. 15% przychodów uzyskiwanych ze sprzedaży maszyn w regionie CEE. Naszym celem jest osiągnięcie co najmniej 30% udziałów rynkowych w tym segmencie.

G.Sz.: Dla wielu klientów pojawienie się rozwiązań postpress w ofercie Koenig & Bauer zostało odebrane jako naturalny krok w naszym rozwoju i rozszerzenie portfolio. Sztance czy składarko-sklejarki stanowią bowiem niezbędny element wyposażenia każdej drukarni opakowań czy firmy je przetwarzającej. Jako dostawca mocno osadzony na rynku opakowań, produkowanych także w technologii wielkoformatowej (gdzie jesteśmy niekwestionowanym liderem), możemy obecnie zaproponować klientom kompletną linię produkcyjną a nie tylko jej część w postaci maszyny drukującej. Był to zatem z perspektywy czasu ważny, strategiczny ruch, który też wpłynął na postrzeganie Koenig & Bauer jako dostawcy kompletnych linii technologicznych, łącznie z systemami logistycznymi i robotami pakującymi.

R.: Jak klienci przyjęli tę decyzję?

G.Sz.: Rynek bardzo dobrze przyjął nasze rozwiązania postpress. Wielu klientów przekonało zastosowanie elementów platformy Rapida – np. samonakładaków – w sztancach płaskich. Duże znaczenie ma też silne zaplecze serwisowe w Warszawie i Pradze, które daje poczucie bezpieczeństwa. W efekcie klienci, którzy wdrożyli pierwsze urządzenia, często decydują się na kolejne maszyny z naszych fabryk zlokalizowanych w Hiszpanii i Turcji. Dzięki temu postrzeganie Koenig & Bauer zmieniło się – dziś jesteśmy partnerem dostarczającym zintegrowane linie produkcyjne, a nie tylko maszyny drukujące.

Ewolucja portfolio Koenig & Bauer i nowe segmenty

R.: Wspominaliście panowie, że rozbudowa portfolio o rozwiązania postpress wynikała m.in. ze zgłaszanego zapotrzebowania ze strony klientów, była swego rodzaju naturalnym rozszerzeniem oferty. Ale sztance i składarko-sklejarki to niejedyne rozwiązania, jakie pojawiały się w ofercie Koenig & Bauer CEE na przestrzeni minionych dwóch dekad.

„W Polsce, Czechach i Słowacji – biorąc pod uwagę tylko ostatnią dekadę i nowe instalacje maszyn drukujących – nasze udziały rynkowe sięgają około 40%. To pokazuje siłę oddziału Koenig & Bauer CEE” – mówi Jan Korenc.

J.K. W naszej ofercie są również rozwiązania bazujące na technice fleksograficznej, np. wąskowstęgowe maszyny Nilpeter. Koenig & Bauer posiada też w portfolio maszyny cyfrowe. Najnowszy strategiczny ruch związany jest z jeszcze większą koncentracją na segmencie zadrukowywania i obróbki tektury falistej. To pokłosie połączenia sił z włoską firmą Celmacch. Dzięki temu dziś możemy zaoferować pełne portfolio również w segmencie tektury falistej.

R.: Jak zmieniało się otoczenie rynkowe, w jakim firma Koenig & Bauer CEE działa od 20 lat, także na tle konkurencji?

J.K.: Rynek w tym czasie zmienił się diametralnie. Potrzeby i oczekiwania klientów są dziś inne, a nasze technologie zostały rozwinięte do najbardziej zaawansowanego poziomu, by mogły sprostać rosnącym wymaganiom i były dopasowane do procesów produkcyjnych. Presja, jakiej są poddani klienci z różnych segmentów, jest bardzo duża i naturalnie przenosi się również na nas. Konkurencja jest o wiele większa niż 20 lat temu. Stąd też tak ważne jest postrzeganie nas – co wybrzmiewa w wielu rozmowach z klientami – jako firmy elastycznej, dopasowującej się – także w kontekście oferowanych rozwiązań – do sytuacji rynkowej i zachodzących zmian. „Lean & efficient” – takie hasło wybrzmiewa w wielu rozmowach biznesowych w kontekście wizerunku Koenig & Bauer, co bardzo nas cieszy.

R. Jak zmieniał się na przestrzeni lat profil klientów Koenig & Bauer. Są wśród nich zarówno drukarnie opakowaniowe, ale też komercyjne, etykietowe, e-commerce…

J.K.: Koenig & Bauer jest postrzegany jako lider w segmencie opakowaniowym. Znaczna część instalacji naszych maszyn drukujących i postpressowych została zrealizowana właśnie w tego typu drukarniach. Mamy jednak w ofercie również najwyższej klasy rozwiązania dla innych segmentów – komercyjnego czy etykietowego. W 2020 roku otworzyliśmy Customer Experience Centre w naszym zakładzie w Radebeul, które składa się z trzech oddzielnych stref pokazowych – Packaging, Commercial i Label. Każdy klient może tu przyjechać przetestować własne prace na swoich podłożach. To podejście pokazuje, że staramy się być obecni we wszystkich segmentach rynku.

Przewagi technologiczne Koenig & Bauer

R.: Rozwińmy zatem wątek postrzegania Koenig & Bauer, przewag rynkowych wskazywanych przez klientów. Gdy rozmawiacie z nimi, np. na temat nowych inwestycji, jakie argumenty najczęściej ich przekonują?

G.Sz.: Nasza technologia i jej wysoka jakość jest oczywiście jednym z nich. Użytkownicy maszyn Rapida cenią sobie ich wydajność, krótki czas przezbrojeń, który jest bardzo ważny przy skracających się wciąż nakładach. Wielu wskazuje na wysoką automatyzację maszyn, pozwalającą np. na redukcję makulatury. Wśród innowacji, które najmocniej wpływają na rynek, są właśnie te ograniczające makulaturę. Przynoszą one realne oszczędności i najwyższą jakość.
Dużą zaletą i zarazem naszą przewagą rynkową jest - zdaniem samych klientów - obsługa posprzedażowa, zarówno ze strony menedżerów sprzedaży jak i pracowników działu Customer Care. Wielu chwali sobie też sprawnie działające, zdalne wsparcie w postaci PressSuport 24. Tym bardziej, że działa ono przez całą dobę, także w weekendy i święta.

„Budowaliśmy markę, zespół i relacje z klientami praktycznie od podstaw. Dzięki temu postrzeganie Koenig & Bauer dwie dekady temu i dzisiaj jest diametralnie inne” – mówi Grzegorz Szymczykowski.

R.: Jakie cele przyświecają Koenig & Bauer przy projektowaniu i udoskonalaniu maszyn, tak by dopasować je do potrzeb i oczekiwań klienta?

G.Sz.: Naszym celem jest maksymalna automatyzacja: tak, by wykwalifikowany drukarz mógł nadzorować kilka maszyn, współpracując z operatorami logistyki. Dużą rolę odgrywa tu AI – np. w platformie myKyana, która wspiera klientów w zarządzaniu danymi, zgłoszeniami serwisowymi i szkoleniami online
Dużą zaletą naszych rozwiązań jest możliwość łączenia funkcji kontroli koloru i inspekcji w jednej kamerze wysokiej rozdzielczości. Każda maszyna z systemem inline jest jednocześnie wyposażona w system pomiarowy online na pulpicie sterowania, co daje praktycznie nieograniczone możliwości – zarówno w kontekście pomiarów jak i raportowania. Aplikacja Rapida LiveApp umożliwia operatorom obsługę z urządzeń mobilnych, dostęp do dokumentacji i schematów. PressCall pozwala połączyć się z serwisem bezpośrednio z pulpitu, a Visual Support daje możliwość komunikacji wideo, co usuwa barierę językową i skraca przestoje.

Customer Care – więcej niż serwis

R.: Jak rozumieć pojęcie „customer care”?

G.Sz.: Pojęcie to podąża za oczekiwaniami klientów oraz rosnącymi wymaganiami, stawianymi przed dostawcami technologii. Obecnie dostawa części i przyjazd serwisu w ciągu 24 godzin jest rynkowym standardem. Klient oczekuje dodatkowo opieki posprzedażowej, różnego rodzaju upgrade’ów maszyn, przeglądów prewencyjnych, dodatkowych szkoleń czy też możliwie najbardziej dostosowanych do potrzeb klienta umów serwisowych. Stały kontakt, konsultacje i możliwość wymiany doświadczeń oraz profesjonalna opieka poprzez dział Customer Care jest zatem dużą wartością dodaną w procesie sprzedaży i serwisowania maszyn.

R.: Część z nich przekłada się na coś więcej niż tylko współpracę, ale też w sojusze technologiczne…

G.Sz.: Rynek CEE jest wyjątkowy: ambicje drukarń, chęć konkurowania z największymi i szybkie wdrażanie nowości sprawiają, że region ten często staje się swego rodzaju „poligonem” dla projektów pilotażowych. Klienci chętnie uczestniczą w testach nowych rozwiązań, a my mamy dzięki temu cenne informacje zwrotne dla naszego działu R&D. To sprawdza się znakomicie zarówno w przypadku maszyn drukujących jak i rozwiązań postpress. Ogromną rolę w relacjach biznesowych odgrywają też referencje – wielu klientów otwiera przed nami swoje zakłady i pozwala pokazywać maszyny w codziennej produkcji innym drukarniom.


„People & Print” – hasło wciąż aktualne

R.: Lata temu hasło „People & Print” było swego rodzaju motywem przewodnim Koenig & Bauer. Mimo, że formalnie zniknęło jako slogan marketingowy, słuchając panów ma się wrażenie, że wciąż jest ono aktualne, a nawet przybrało na sile.

J.K.: Zgadza się. Staramy się dbać o relacje z naszymi klientami, być dla nich partnerem i doradcą, a nie tylko producentem i dostawcą wysokiej klasy sprzętu. Grzegorz wspomniał o dziale Customer Care, który nasi klienci niezwykle sobie cenią. Podobnie jak cenią sobie relacje z osobami z działu handlowego, product managerami czy technikami serwisowymi. Widzimy to i słyszymy nie tylko podczas bezpośrednich spotkań w drukarniach, ale też w trakcie różnych wydarzeń, jakie organizujemy z myślą o nich.

R.: O jakich wydarzeniach mowa?

G.Sz.: Pierwszą grupę stanowią wydarzenia organizowane w naszej siedzibie w Radebeul. Zyskały one na znaczeniu po uruchomieniu w niej nowoczesnego ośrodka technologicznego o charakterze szkoleniowo-pokazowym. To właśnie w Customer Experience Center odbywają się spotkania w ramach VSOP (Very Smart Offset Printers) czy Dni Otwarte, dedykowane różnym grupom klientów.
Od kilku lat organizujemy też seminaria technologiczne, skierowane do kadry średniego szczebla. Są one okazją nie tylko do wymiany doświadczeń stricte branżowych, ale też do lepszego poznania się i miłego spędzenia czasu razem. Wychodzimy z założenia, że wiedza może iść w parze z integracją, czego najlepszym przykładem było tegoroczne spotkanie na Mazurach (w którym po raz pierwszy udział wzięli też przedstawiciele drukarń zainteresowanych naszym rozwiązaniami, ale jeszcze ich nie posiadający). Poza częścią stricte technologiczną, był czas na wspólny rejs statkiem i regaty.

R.: Tu płynnie przechodzimy do budowania relacji międzyludzkich, także w ramach samej firmy. Jaka jest filozofia Koenig & Bauer w tym obszarze?

J.K.: Dbamy o relacje w ramach naszego międzynarodowego zespołu, dorocznie organizując spotkania dla wszystkich pracowników z Polski, Czech i Słowacji oraz ich rodzin. Dopiero tam widać, za jak dużą grupę osób jesteśmy w pewien sposób odpowiedzialni, prowadząc biznes.

G.Cz.: Bardzo mocno wspieramy też pasje naszych pracowników. Paweł Krasowski, Product Manager, reprezentował Polskę w mistrzostwach Europy i Azji w triathlonie w Stambule – to dla nas wszystkich powód do dumy. Jego inną wielką pasją są też góry – wspinał się już na szczyty o wysokości przekraczającej 7 tys. m. Wśród naszych pracowników są też osoby grające w tenisa, biegaczy, żeglarzy czy brydżystę sportowego. Wierzymy w zasadę „work‑life balance” i w to, że rozwój osobisty i sportowy przekłada się na energię i jakość w pracy.

R.: Na zakończenie wypada zapytać o plany na najbliższe lata. Gdzie kierownictwo Koenig & Bauer CEE widzi firmę w perspektywie 5 czy 10 lat?

J.K.: Bardzo trudno w obecnej sytuacji rynkowej, ale też geopolitycznej, prognozować przyszłość w tak długiej perspektywie. Biorąc pod uwagę minione dwie dekady i rozwój, jaki nam w nich towarzyszył pomimo wielu zawirowań, nasz cel pozostaje niezmienny: być opcją pierwszego wyboru zarówno dla drukarń poszukujących wysokiej klasy maszyn drukujących offsetowych, cyfrowych czy fleksograficznych w różnych formatach, jak też dla producentów opakowań (w tym z tektury falistej), którzy planują inwestycje w sprzęt postpress. Chcemy też dalej wzmacniać i budować markę i reputację Koenig & Bauer, bazując na bogatych doświadczeniach naszej firmy-matki (sięgających początków XIX wieku), jak też na dwóch dekadach działalności naszego regionalnego oddziału.

Downloads

Zamówić broszury drukowane
    Do zamówienia